韩束如何借助套装策略和短剧流量，称霸抖音销量榜？

一直持续到 2023 年，大多数品牌对抖音这个平台的认知依旧是匮乏的。

这其实是抖音自身的一种打法，它跟天猫完全是不同的逻辑。

即便到了当下，仍然有众多品牌完全将天猫的打法照搬到抖音平台，这肯定是行不通的。

因为抖音属于兴趣电商，并且是通过直播间进行销售。

它与货架电商，也就是消费者先去搜索，然后再进行诸多比较，最终才决定购买产品的这种模式，在购买链路以及消费者决策链路上是完全不一样的。

在抖音上，消费者刷到直播间，听主播滔滔不绝地讲述一堆内容，可能一下子就心动了，然后就可能去购买，从而完成了购买的转化。

但在天猫平台，消费者可能首先要搜索关键词，接着进行诸多比较，最终才会决定购买。

实际上，两者之间的决策链路有着天壤之别。

同时，韩束挖掘到了一个机会，通过各种各样的产品测试发现套装这个品类是最适合在抖音平台销售的。出评软件发现，这其实是非常违背直觉认知的，因为在天猫平台上，套装实际上是处于没落状态的一个品类。

天猫与小红书相结合，它们更推崇的是单品类的精华、面霜、爽肤水之类的单品。

但是后来，韩束通过测试发现，在抖音的直播间，套装销售的转化率效果特别出色，以至于后来把所有的品牌以及单品都改成了以套装为主，也就是如今所看到的 399 元套装。出评软件的观点是，这其实是大多数品牌方在最初没有意识到的一个品类红利。

另外一个就是流量的红利，流量的红利期是短剧。

现在已经谈论了很多，这个可能也是大多数人不太了解的一点。

当时的流量红利有多夸张呢？

就是随便一个短视频，都能够有过亿的流量，曝光量如果用 CPM 的成本去计算的话，千次曝光的成本可能只有几块钱。

但是如果与分众或者电视广告相比，可能存在接近上百倍的差距。

这个就是短剧带来的流量红利，帮助品牌成功破圈。

所以总结来说，韩束能够在抖音如此成功，一方面是最早挖掘到了套装 399 元在抖音这个品类的红利，另一方面是挖掘到了短剧流量红利，这两者相互结合，促成了它成为抖音销售的第一名。

出评软件建议，韩束很聪明的一点是，一方面抓住了短剧的机会，将其内嵌到品牌广告中，又不会显得突兀。

第二个从之前淘宝体系里的大单品变成了单个的套装。

单个套装的价格达到了 300 多 400 元的价格，但是卖得非常好，这有点像算法迭代，经过长时间的尝试，终于找到了可行的道路。

韩束主打的是套装，它的套装并非是把客单价提高了，实际上是把客单价降低了。

原本一个套装里面，应该包含水乳精华霜，甚至还包含眼霜，把这五个产品加在一起，客单价是非常高的。

比如对于一些传统的国际品牌来说，把它的水乳精华面霜加起来，最起码也有六七百、七八百元。

但是韩束实际上是把这个套装的性价比提高了，也就是把整体的单价压下来了，套装里既包含水乳霜，又包含精华眼霜，把价格压到了 399 元。

实际上不是把单价提高，而是把整个套装的价格压低了。

更夸张的点是买一套送一套，相当于打了 5 折，这样整个渠道都乱价了，自己的官方直营旗舰店居然买一套送一套，给消费者打 5 折。

在这个过程中，其实很多国货品牌是难以去模仿韩束这个平台的，即使是珀莱雅，也很难像韩束这样疯狂地把性价比压缩到极致，在抖音平台上发力。

为什么说其他品牌难以模仿韩束呢？

一个是价格，其他品牌，比如像珀莱雅、瑷尔博士、谷雨这样的品牌，它们都是多渠道的，虽然它们在天猫平台的体量比较大，但是线下仍然还有一定的体量，这是也就是不允许它们在抖音这个平台推出太多优惠的主要原因。